fbpx

Chcete sa odlíšiť od konkurencie? Hovorte to inak

Asi každá fungujúca firma prechádza štádiom, kedy sa začne porovnávať s konkurenciou a silou-mocou sa od nej chce odlíšiť. Hľadá riešenia pre zákazníkov, ktoré uľahčia život, zdokonaľuje svoje produkty alebo vytvára jedinečné služby. To všetko je správne, ale iba vtedy, keď sa to dá. Hovorí sa, že vždy sa dá niečo nové vymyslieť – s tým súhlasím. No niekedy je jednoduchšie zmeniť všetky tie veci okolo produktu či služby. Povedať to inak.

Komunikácia so zákazníkom

Áno, aj v dnešnej dobe sú firmy, ktoré nevedia komunikovať so zákazníkom. Ale o tom teraz písať nechcem. Chcem hovoriť o tom, ako dať do komunikácie niečo viac. Online chat či schopnosť byť nápomocný zákazníkovi je dnes už štandardom. Ak hovoríme o štandardnej komunikácii, ktorá nie je zlá, tak stále sa to dá robiť lepšie. Áno, vždy je to na úkor niečoho – či už času alebo peňazí. Ale vaši zákazníci vás za to budú milovať.

Napríklad, príde mi leták, aby som si dal v dome niečo bezplatne skontrolovať. Každý priemerne inteligentný človek vie, že jasné, že vám tam niečo nájdu, a budú vám chcieť predať ich služby. To tomu nevyčítam. Skôr to, že „môžete si nás objednať od 9:00 do 14:00“, teda keď je každý v práci. Ja si mám zobrať dovolenku kvôli tomu, že niekto mi chce niečo predať? Nie, ďakujem. A presne takto je to aj v komunikácii.

Komunikujte s ľuďmi dvoma spôsobmi. Cez platformu, ktorá im vyhovuje – či je to Viber, WhatsApp či Facebook. Takto zaujmete veľa potencionálnych zákazníkov, ktorým sa napríklad nechce telefonovať. A komunikujte s nimi vtedy kedy chcú oni, nie vtedy, kedy to vyhovuje vám.

Zákaznícky zážitok

Neviem, či máte radi Apple alebo nie. Ale je to dokonalý príklad. Najmä Jobs bol vzorom zákazníckeho zážitku. Kúpite si Mac. Stačí ho otvoriť a on vás privíta. Poviete si – blbosť. Ale ono to skutočne funguje.

Zákaznícky zážitok je pri produkte alebo službe veľmi dôležitý z hľadiska, aby sa k vám zákazník vrátil. Ak mu dáte emóciu, zabaví ho to. Jednak mu to zostane v pamäti a podvedome je pre vás rozhodnutý pri nákupe iného produktu.

Väčšinou sa toto firmy snažia zabezpečiť nejakým darčekom a podobne. Ale niekedy je fajn dať tomu niečo viac. Niečo, čo je prudko praktické, a ľudia to ocenia. Dobre to zvládajú autorizované servisy automobilov. Tu sa stal štandardom odvoz, kávička, náhradné auto. Vedeli ste o tom, že množstvo ľudí odkladá servis iba preto, že sa im nechce riešiť, ako sa dostanú do práce? Ale keď prídete dať auto do Audi a oni vás do práce odvezú novou A8 ako generálneho riaditeľa, to je presne ten zážitok. Nie trápna škaredá kľúčenka, ktorú nechcem mať na kľúčoch. A to najdôležitejšie – hovorte o tom. Povedzte, aký zážitok ponúkate.

Dajte všetkému príbeh

Áno aj toto predáva. Produkt, ktorý je výrobný z prírodných materiálov, plne recyklovateľný, vyrobený na Slovensku, handmade s jedinečným výrobným procesom, je to rodinná tradícia…

Ľudia majú radi príbeh za produktom. Stáva sa ním sympatickejší – pritom konkurenčný produkt môže mať ešte krajší príbeh, ale nevedia s tým pracovať. Preto je dobre tento príbeh vyformovať, porozprávať a správne komunikovať. Ak nič nepoviete, ľudia si to jednoducho nedomyslia, aj keď vy ste presvedčení, že určite to musia vedieť.

Nebojte sa dokonca ani prezradiť nejaké to „tajomstvo“. Výrobné či know-how. A verte, že ku každému produktu alebo službe viete napísať krásny, chrumkavý príbeh. Ide iba o cieľovú skupinu a o to, čo chce spotrebiteľ za týmto produktom počuť a vidieť.

Je to aj o cene?

Byť najlacnejší spomedzi konkurencie dnes nie je úplnou výhrou. Psychológia tvorby cien produktov alebo služieb vplýva odlišne na rôzne cieľové skupiny.

Na jednej strane stoja produkty, ktoré potrebujeme mať čo najlacnejšie, pretože našu cieľovú skupinu tvoria premotivovaní porovnávači cien. Nielenže musíte ísť so svojou maržou prudko dole, ale ešte aj musíte do svojho marketingového mixu zapojiť Heureku.

Ak však táto skupina nepatrí do vašej cieľovej, alebo ak to chcete robiť inak, nebojte sa vypýtať si vyššiu čiastku peňazí. Niekedy sú ľudia ochotní platiť viac. Je to pre nich istou zárukou kvality a poskytuje im to pocit prémiového a lepšieho produktu – pritom môže ísť o kvalitovo rovnakú vec. Samozrejme záleží od typu produktu.

Pri určovaní cien určite zmapujte trh a skúste byť odvážni. Ak k tomu zapojíte, že niečo poviete inak, ukážete inak alebo dáte zážitok, želaný úspech sa bude drať cez dvere.

Cena je jednou z významných vecí, ktoré vypovedajú o produkte. Predstavte si, že ste si kúpili nový iPhone za 1500€. Takýto telefón, úplne nový, by bol na inzeráte za 900€. Nič by mu nebolo, cena by bola nastavená neznalosťou predávajúceho. Ozvali by ste sa mu? Ja nie. Myslel by som si, že je to podvod.

Dizajn dnes predáva, v mojom prípade dvakrát

Niekedy stačí naozaj málo. Niekedy stačí krajší obal. Ja som veľmi vizuálny človek a v mojom nákupnom rozhodovaní medzi produktami často rozhodne dizajn produktu alebo obalu (samozrejme ak ide o veľmi podobné produkty, aj čo sa kvality týka).

Odkedy obalový dizajn riešim, myslím si, že došlo k obrovskému posunu. Šikovní grafici a dizajnéri dali aj obyčajným produktom veľmi príťažlivé obaly. Napríklad nová fľaša minerálnej vody Fatra. Jej oblenie pripomínajúce horu tvorí z tohoto produktu prémiový. Ak si to porovnám s konkurenčnou Sulinkou, tak sa nechytá ani v tom najmenšom.

Je to dokonalý príklad toho, že ak máte rovnaký produkt kvalitou, cenou či službou, viete mu dať inú vizuálnu tvár. Nemusí byť luxusná, ani obal nemusí byť predražený. Často stačí pekný moderný obal, pekné spracovanie, alebo niekedy aj lacný, ale dobrý nápad.

Nemusíte sa nasilu odlišovať, niekedy stačí skutočne málo. Odlíšiť sa dá akokoľvek, ako ste sa hore dočítali. Niekedy stačí „len“ použiť správne slová.

Napísať komentár

Ahoj som Filip

Som rád že si prišiel na moju stránku. Píšem blog pre malých a stredných podnikateľov, aby dostali nestranný názor o svete marketingu.
Ak máš nejakú otázku, alebo sa potrebuješ poradiť kľudne mi napíš.

Odporúčam ti tieto články: